對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，提高轉(zhuǎn)化率 (CVR) 是與銷售直接相關(guān)的最重要問題之一。
CVR指南根據(jù)業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)形式和處理的產(chǎn)品而有所不同，但為了判斷公司的優(yōu)勢(shì)，有必要了解業(yè)務(wù)基準(zhǔn)。
在本文中，我們將介紹 EC 站點(diǎn)上 CVR 的平均值和指南、改進(jìn)它的 7 種方法以及對(duì)實(shí)施改進(jìn)措施非常有用的工具。
轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)知識(shí)
CVR 是衡量用戶訪問您網(wǎng)站的百分比達(dá)到運(yùn)營(yíng)商設(shè)定的轉(zhuǎn)化點(diǎn)的重要指標(biāo)。CVR 可以通過“Conversions / Sessions”來(lái)計(jì)算。
轉(zhuǎn)換是計(jì)算CVR必不可少的，是指運(yùn)營(yíng)商設(shè)定的某個(gè)成就點(diǎn)。
例如，典型的轉(zhuǎn)化點(diǎn)包括購(gòu)買產(chǎn)品、索取資料、獲取潛在客戶、注冊(cè)成為會(huì)員和發(fā)送查詢。
網(wǎng)站上有多個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，但EC網(wǎng)站上最重要的轉(zhuǎn)化點(diǎn)是產(chǎn)品的購(gòu)買。
例如，如果購(gòu)買是轉(zhuǎn)化點(diǎn)，CVR 公式如下。
產(chǎn)品購(gòu)買次數(shù)÷會(huì)話次數(shù)
EC網(wǎng)站的估計(jì)和平均轉(zhuǎn)化率
首先，重要的是要知道您的站點(diǎn)與 EC 站點(diǎn)的一般 CVR 標(biāo)準(zhǔn)相比是什么級(jí)別。
在這里，我們將介紹EC網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人應(yīng)了解的CVR指南，以及按產(chǎn)品類別的平均CVR。
EC網(wǎng)站的預(yù)估轉(zhuǎn)化率
EC 站點(diǎn)上的 CVR 通常約為 1% 至 3%。
根據(jù) WordStream 的一項(xiàng)調(diào)查，電子商務(wù)網(wǎng)站通過廣告的 CVR 中位數(shù)為 1.84%。
其中，前25%的EC站點(diǎn)CVR為3.71%，前10位站點(diǎn)CVR為6.25%。
與 EC 網(wǎng)站、BtoB 服務(wù)網(wǎng)站、金融網(wǎng)站等以外的合法網(wǎng)站相比，這個(gè)數(shù)字很低。
根據(jù)WordStream的另一項(xiàng)調(diào)查，EC網(wǎng)站通過廣告的CVR為0.59%，搜索流入的CVR為2.81%。
搜索流入的 CVR 比通過廣告更高的趨勢(shì)可能是因?yàn)橛懈嘤脩舾敢赓?gòu)買搜索流入。
運(yùn)營(yíng)EC站點(diǎn)時(shí)，建議參考上述CVR分析分析自己站點(diǎn)的情況。
尤其是當(dāng)您自己站點(diǎn)的CVR低于您EC站點(diǎn)的一般CVR時(shí)，迫切需要考慮改善它的措施。
按產(chǎn)品類型劃分的電子商務(wù)網(wǎng)站的平均轉(zhuǎn)化率
接下來(lái)，我將按產(chǎn)品類型介紹EC網(wǎng)站的平均CVR。與您正在處理的產(chǎn)品類型的平均 CVR 進(jìn)行比較時(shí)，請(qǐng)參考它。
根據(jù) Adobe 的一項(xiàng)調(diào)查，EC 網(wǎng)站上每種產(chǎn)品類型的平均 CVR 如下。
– 禮品：4.9%
– 醫(yī)療保健：4.6%
– 服裝：4.2%
– 其他：3.4%
– 運(yùn)動(dòng)：3.1%
– 珠寶和化妝品：2.9%
– 主要連鎖店：2.3%
– 內(nèi)飾：2.3%
– 汽車：2.2%
– 家居改善：1.7%
– 家用電器：1.4%
按品類劃分的平均CVR最高的是禮品、保健、服裝等，而在汽車、家電等高價(jià)產(chǎn)品較多的產(chǎn)品品類中，平均CVR往往較低。
此外，在日本各大電商網(wǎng)站“樂天市場(chǎng)”上，精品店的禮品強(qiáng)勢(shì)，10家精品店的平均CVR高達(dá)4.9%。
轉(zhuǎn)化率低的因素
低 CVR 背后的因素因行業(yè)和廣告投放方式而異。
隨著市場(chǎng)和環(huán)境的日新月異，有環(huán)境和市場(chǎng)的因素使得曾經(jīng)流行的網(wǎng)站和產(chǎn)品賣不出去。原因也可能在您的網(wǎng)站上。
環(huán)境和市場(chǎng)的變化
隨著行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力的增加，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將進(jìn)入市場(chǎng)，這將使您的潛在客戶多樣化到其他公司。
此外，當(dāng)由于價(jià)格變化而發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)向銷售廉價(jià)產(chǎn)品的公司，當(dāng)經(jīng)濟(jì)惡化時(shí)，需求也會(huì)下降。此外，根據(jù)產(chǎn)品，季節(jié)性可能會(huì)產(chǎn)生影響。
近年來(lái)，全球范圍內(nèi)出現(xiàn)了向環(huán)境友好的SDGs（可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)）的趨勢(shì)，自然和環(huán)境友好型企業(yè)的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品購(gòu)買等市場(chǎng)變化正在發(fā)生。..
企業(yè)要向與時(shí)俱進(jìn)的環(huán)保制造方式轉(zhuǎn)變，努力向與時(shí)俱進(jìn)的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變。
如何投放廣告
如果網(wǎng)站的目的與您對(duì)用戶的期望之間存在差異，則不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買，而是退出的一個(gè)因素。
即使用戶對(duì)廣告感興趣并點(diǎn)擊了它，鏈接目的地與他們的興趣不同并離開的原因是因?yàn)閺V告和網(wǎng)站的內(nèi)容可能不匹配。
在這種情況下，您需要發(fā)布適合您的目標(biāo)和需求的廣告。
此外，為了連接到 CVR，AIDMA 將有助于作為一個(gè)模型來(lái)解釋營(yíng)銷中連接到購(gòu)買的過程。
A（注意）知道，我（興趣）有興趣，D（欲望）想購(gòu)買，M（記憶）記住，A（行動(dòng)）采取行動(dòng)。
當(dāng)應(yīng)用于CVR時(shí)，我們希望人們通過廣告（A）了解網(wǎng)站，對(duì)網(wǎng)站上描述的內(nèi)容（I）產(chǎn)生興趣，購(gòu)買，注冊(cè)成為會(huì)員，索取資料（D，M），并采取行動(dòng)。（一個(gè)）。
換句話說(shuō)，通過創(chuàng)建一個(gè)流程來(lái)增強(qiáng) CVR，使訪問該站點(diǎn)的用戶在瀏覽時(shí)想要購(gòu)買。
重要的是要明確網(wǎng)站上吸引訪問者的內(nèi)容，以便訪問者想要“購(gòu)買”，并根據(jù)內(nèi)容有效地組合句子和圖像。
提高 EC 網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的 7 種方法
以下是提高 EC 站點(diǎn) CVR 的 7 種方法。提高CVR對(duì)于運(yùn)營(yíng)EC站點(diǎn)的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的問題。在規(guī)劃改進(jìn)措施時(shí)，請(qǐng)參考將要介紹的 7 種提高 CVR 的方法。
提高可靠性
在EC網(wǎng)站上，購(gòu)買商品時(shí)需要輸入個(gè)人信息、支付信息等重要信息。網(wǎng)站的可靠性是處理這些重要信息的一個(gè)非常重要的因素。
萬(wàn)一信息泄露，對(duì)網(wǎng)站造成的損害將是不可估量的，因此在處理信息時(shí)，需要精心呵護(hù)和徹底的風(fēng)險(xiǎn)管理。
我們還需要就我們的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間、客戶支持和售后服務(wù)向用戶提出上訴。
在運(yùn)營(yíng) EC 站點(diǎn)時(shí)，提高可靠性是直接導(dǎo)致 CVR 提高的重要因素，因此每天采取措施提高可靠性非常重要。
針對(duì)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化
近年來(lái)，大多數(shù)網(wǎng)站都是通過智能手機(jī)訪問的，電子商務(wù)網(wǎng)站也大多是通過智能手機(jī)訪問的。
重要的是根據(jù)移動(dòng)終端優(yōu)化EC站點(diǎn)，以便即使在移動(dòng)終端上也可以舒適地操作。
但是，PC 網(wǎng)站比移動(dòng)網(wǎng)站具有更好的輸入和瀏覽優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化非常重要，但建議進(jìn)行改進(jìn)，例如使 EC 站點(diǎn)兼容響應(yīng)式 Web 設(shè)計(jì)和動(dòng)態(tài)服務(wù)，以便同時(shí)兼容移動(dòng)設(shè)備和 PC 設(shè)備。
簡(jiǎn)化結(jié)帳
在 EC 網(wǎng)站上，復(fù)雜的結(jié)賬可能會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、耗時(shí)且給用戶帶來(lái)壓力。隨著壓力的增加，也存在退出和掉籃子的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致 CVR 降低。
簡(jiǎn)化結(jié)帳流程以最大程度地減少用戶的壓力非常重要。
例如，您可以將輸入信息縮小到最少的必要項(xiàng)目，或者將其設(shè)為即使沒有帳戶的訪客用戶也可以購(gòu)物的規(guī)范。
縮小輸入信息的范圍尤為重要?？s小范圍的要點(diǎn)是盡可能排除不太重要的項(xiàng)目。
提高送貨便利性
提高配送便利性對(duì)于提高EC站點(diǎn)的CVR非常重要。如果您可以選擇收貨方式，則交貨快捷，便宜，禮貌和方便。最重要的是，如果有快速交貨和免費(fèi)送貨等吸引人的材料，購(gòu)買產(chǎn)品的門檻可能會(huì)降低，因此推薦。通過提供對(duì)用戶來(lái)說(shuō)非常方便的產(chǎn)品，客戶滿意度將提高，這將直接導(dǎo)致 CVR 的提高。
例如，郵件服務(wù)僅限于小件物品，但我們可以快速、廉價(jià)地遞送物品。此外，快遞服務(wù)和Yu-Pack是常用的送貨方式，既方便又安全。
介紹產(chǎn)品評(píng)論和案例研究
與實(shí)體店銷售產(chǎn)品相比，EC網(wǎng)點(diǎn)要等到產(chǎn)品到貨后才能上門取貨查看實(shí)物，而“不知道實(shí)物”是購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)顧慮。..
為了消除這種焦慮，發(fā)布產(chǎn)品評(píng)論和購(gòu)買案例很重要，據(jù)說(shuō)EC網(wǎng)站的許多用戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前實(shí)際上會(huì)查看評(píng)論。
消除對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的擔(dān)憂直接導(dǎo)致 CVR 提高，因此建議發(fā)布評(píng)論和購(gòu)買案例。
強(qiáng)化支持體系
為了提高EC網(wǎng)站的CVR，有必要加強(qiáng)支持系統(tǒng)，以便我們能夠迅速而禮貌地回應(yīng)用戶的詢問。
重要的是不僅要為查詢提供客戶支持，還要為售后跟進(jìn)、投訴、購(gòu)買后退貨等提供優(yōu)質(zhì)的客戶支持。
通過提供如此廣泛的客戶支持，不僅可以直接提高客戶滿意度，還可以與用戶建立信任關(guān)系。
如果我們能夠與用戶建立信任關(guān)系，就會(huì)導(dǎo)致高忠誠(chéng)度用戶的發(fā)展。
審查潛在客戶設(shè)計(jì)以購(gòu)買
為了提高CVR，重要的是設(shè)計(jì)導(dǎo)體，引導(dǎo)您順利、輕松、自然地到達(dá)轉(zhuǎn)換點(diǎn)。
在 EC 站點(diǎn)中，處理多個(gè)產(chǎn)品的站點(diǎn)可能會(huì)出現(xiàn)“難以了解站點(diǎn)上的位置和內(nèi)容”和“難以找到所需產(chǎn)品”等情況。
為了防止這種情況，我們創(chuàng)建了一種結(jié)構(gòu)，從用戶的角度很容易到達(dá)轉(zhuǎn)換點(diǎn)，例如“以易于理解的方式排列 CTA（Call To Action）按鈕”和“設(shè)計(jì)一種可以輕松找到所需產(chǎn)品的導(dǎo)體”。構(gòu)建很重要。
提高轉(zhuǎn)化點(diǎn)的線索是一個(gè)非常重要的因素，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到 CVR 的提高。
有助于提高電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的工具
接下來(lái)，我將介紹一些有用的工具，我想在改進(jìn) EC 站點(diǎn)的 CVR 時(shí)考慮引入這些工具。運(yùn)營(yíng)EC網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人應(yīng)將其作為改進(jìn)CVR的參考。
分析/分析工具
為了提高EC站點(diǎn)的CVR，分析和分析站點(diǎn)內(nèi)用戶訪問狀態(tài)和移動(dòng)的工具是必不可少的。
“Google Analytics”是分析分析工具中具有代表性的BI（商業(yè)智能）工具之一。
可以從用戶屬性、客戶吸引路線、瀏覽頁(yè)面、停留時(shí)間等行為數(shù)據(jù)集中測(cè)算轉(zhuǎn)化，并進(jìn)行分析分析。
除了 BI 工具外，還有熱圖工具通過以顏色深度表示鼠標(biāo)移動(dòng)來(lái)可視化用戶移動(dòng)和心理。
使用熱圖工具，可以使用衡量哪個(gè)部分被仔細(xì)閱讀的“閱讀熱圖”和衡量哪個(gè)部分被點(diǎn)擊的“點(diǎn)擊熱圖”進(jìn)行分析和分析。..
熱圖工具使用顏色來(lái)可視化頁(yè)面上的行為，這有助于您找到改進(jìn)它的方法。
促銷工具
促銷工具是我們想要用來(lái)提高電子商務(wù)網(wǎng)站 CVR 的工具。促銷工具是管理用戶信息并在最佳時(shí)間推薦最佳產(chǎn)品、服務(wù)、活動(dòng)信息等的工具。
比如CRM（客戶關(guān)系管理）、MA（營(yíng)銷自動(dòng)化）等工具很有名，網(wǎng)站上的用戶信息、購(gòu)買歷史、行為歷史等數(shù)據(jù)都是集中管理的。
您還可以通知用戶推薦的產(chǎn)品和活動(dòng)信息。
通過引入促銷工具，可以分析用戶信息，向大量用戶提出個(gè)性化建議。因此，我們可以期待 CVR 的改進(jìn)。
網(wǎng)絡(luò)客服工具
為了提高EC站點(diǎn)的CVR，還建議使用Web客服工具。Web客服工具是從用戶的行為分析心理狀態(tài)，并據(jù)此提出最佳建議的工具。
例如，對(duì)于正在考慮購(gòu)買產(chǎn)品的用戶，可能會(huì)在最佳時(shí)機(jī)在屏幕上顯示優(yōu)惠券信息彈出窗口，或者當(dāng)檢測(cè)到可能離開站點(diǎn)的用戶時(shí)，可能會(huì)提出其他內(nèi)容。將是可能的。
另一個(gè)有效的工具是聊天機(jī)器人，它可以自動(dòng)響應(yīng)用戶選擇的選項(xiàng)和輸入的文本并導(dǎo)致轉(zhuǎn)化。
特別是聊天機(jī)器人是隨著最近的技術(shù)進(jìn)步而變得越來(lái)越普遍的工具，通過實(shí)現(xiàn)友好而準(zhǔn)確的對(duì)話，我們可以期待解決用戶的疑慮和改善CVR的效果。
